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让“缘故市场”插上互联网翅膀
来源:中国保险报网 | 作者:insurance | 发布时间: 2018-11-03 | 1176 次浏览 | 分享到:
笔者长期关注了一些业绩突出的营销员个体,尝试从他们的个性特点中总结提炼一些共同特征,来探究怎样才能成长为一名优秀的保险营销人才。通过观察发现,这些优秀营销员,持之以恒,敬业勤业。我们经常可以看到,优秀的营销员是不需要考核追踪来督促的。他们往往每周会投入5-6天时间(每天约6-10小时)用于营销工作,每日投入营销工作的时间都在8小时以上。其中50%-70%的时间用于联系客户、拜访客户、维护客户关系。会利用一切场景化的氛围里接触客户,以促进关系加深,进而为促成交易奠定基础。

日积月累,厚积薄发。在观察和访谈中,我们统计了绩优营销员的业务情况,发现多数绩优营销员并不是依靠大额保单创造业绩,而是凭借长期积累的续期保单和再开发获得了可观的收入。在受访群体中,年度长险保单签约件数超过24件的约占受访总人数的40%,占比是最大的。受访营销员群体的平均从业时间约为3年,相对较短。但是,通过对比从业年限与业务情况的关系,可以看出随着从业年限越长,业务情况也相应越好。从业10年以上的营销员中,年度长险保单签约件数超过24件的比例达到63%,月收入1万元以上的占到65%。保险营销需要建立个人品牌,创造良好口碑和专业的服务能力,这都需要在长期工作中逐步积累,尤其需要坚持与耐心。

用心经营,持久回报。从业的心态对营销员的长远发展非常重要。保险营销员在推荐保险产品时,需要站在客户利益角度开展沟通,才能建立长久稳固的客户关系。相对于简单功利的营销方式,优秀的营销员更多的通过为客户提供有针对性的场景化服务,创造额外的价值来获取客户信任,建立与客户之间的良好关系。同时长期持续的投入客户经营,基于良好的客户关系产生新的客户关系,最终形成正向反馈机制。访谈中我们发现,超过半数的绩优营销员会将近20%的佣金收入投入客户经营,通过走访与邀约,不断加深客户联系、巩固信任基础,并在老客户身上挖掘新需求。通过受访营销员群体调查反馈,有接近40%的新单是来源于老客户的再签单。

客户是保险营销之本。一般来讲,缘故客户是营销员获客最主要的渠道。据公开数据显示,在客户来源方面,缘故渠道占据绝对统治地位,熟人或现有客户介绍占72.27%。缘故市场的另一个重要作用是增员。在增员渠道方面,调查数据显示,来自缘故市场的占比达63.67%。正是基于这两个基本特征,针对保险营销员的各种营销培训便毫无疑问的将重点放在不断强化缘故市场开拓,营销入门的基础就是快速打开缘故市场。甚至在增员方面有建议称,增员对象通过基础测评、正式入职前,主管应提前陪同拜访增员对象的缘故资源,以评估增员对象的资源潜力和对未来工作的适应性。

可以说,通过缘故市场,保险营销员往往可以快速出单,快速增员,从而实现职业快速发展。一批批的营销新人往往在公司一轮又一轮的增员运动中,不断发掘自己的缘故资源创造出可观的首期业绩,这自然也为保险公司的发展贡献了动力。然而对一个营销新人来说,如果开发完缘故资源,却依然没有建立起开拓陌生市场的能力,那依然要面临淘汰的境遇。经营好缘故资源是做好营销的基础,建立成熟的开拓能力,不断发掘新的客户来源才是长久发展的不竭动力。

我们身处互联网时代,信息技术的发展让传统的社交方式发生了根本性的变化。在这样的背景下,缘故市场“基于个人社交网络而形成的市场”这一定义被赋予了新的时代内涵。

有人说,保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系,是有温度的营销工作,面对面沟通是基础。当前,这一传统观念正在被新一代营销员所改写。保险营销,天然具有强烈的社交属性,离不开互动与信息传递的基本形态。互联网的出现,尤其是近年来移动互联网的爆炸式发展,给保险营销带来了途径和受众的重大变革。从过去的网页广告、个人博客,到时下流行的微博、公众号、朋友圈,自媒体的应用推动保险营销脱离了空间束缚,走进新的天地。自媒体在保险营销中发挥的作用,既是信息发布的渠道,又是互动联系的工具,既展示个人和团队形象,也普及行业和市场知识,既宣传保险产品,也推广营销活动,极大的扩展了营销员的社交网络,提高了信息传播和沟通的效率。

今年6月1日,随着银保监会《关于加强自媒体保险营销宣传行为管理的通知》下发至各保险市场经营主体,监管部门为自媒体和社交工具在保险营销中的应用指明了方向,划清了边界,令保险营销在互联网社交领域的开拓更加规范高效,也进一步增强了新一代保险营销人让“缘故市场”插上互联网翅膀的信心与决心。

例如,有的团队改变过去以电话陌生名单获客的方式。转而以微信、社交网站、APP为工具,发掘有相同教育背景、兴趣爱好的人群组建社团,通过组织线上线下活动促进营销员与准客户的高频接触,从而建立起有效的客户关系。既提高了获客效率,又提高了营销员参与营销活动的积极性。又如,有的团队通过社交工具与其他金融机构业务人员结成异业团队,共享客户资源,利用各自的专业特长为客户提供一揽子金融服务,一站式满足客户多种需求,成为客户的金融智库、财富管家。许多例子证明,互联网趋势下的保险营销要顺势而为。善于利用互联网工具,采取互联网思维,为客户提供贴合需求的服务,构建长期稳健的客户关系,实现“缘故市场”的再创新。

保险营销是经营人心的事业。对于大多数营销员来说,如何走出一条客户经营之路,持之以恒、厚积薄发是痛点更是难点。传统的营销模式中,保险营销员对于客户服务维度较为单一,对于客户需求满足的相对周期较长。而保险业务的关键,恰恰在于以高质量的服务建立并维护客户关系。因此,保险营销员必须适应互联网趋势导致的变化,既要坚持发扬持之以恒、不忘初心的传统敬业精神,又要善于利用互联网工具、整合资源,发挥自身优势,在继承优秀传统的同时积极创新,与时俱进,不断提高服务能力,发掘新的发展动力,成长为有理想、有能力的新一代保险营销人。
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